Análisis de rentabilidad y precios para un consultorio de especialidades pediátricas
Un consultorio pediátrico fijaba sus precios sin datos: no sabía qué pacientes sostenían el ingreso ni cuánto valía en realidad cada sesión.
El análisis mostró dónde se concentra el ingreso y cuánto aporta cada tipo de paciente, y fijó el umbral de equilibrio de un ajuste de precios.
Reconstruimos los cobros por paciente y por mes, medimos la concentración del ingreso, modelamos un escenario de precios y diseñamos un registro de pacientes.
Menos de una quinta parte de los pacientes aportaba casi la mitad del ingreso anual. Todos recibían atención de más de una especialidad. El dueño lo intuía, pero sus registros, ordenados por profesional, no lo mostraban.
El desafío
El consultorio atendía a niños y su demanda crecía. Ningún análisis respaldaba el precio de las sesiones. Los descuentos se concedían caso a caso, sin criterio escrito. La dirección dudaba de subir tarifas por temor a perder familias y carecía de datos para calibrar ese riesgo. Sin registro del motivo de las bajas, la deserción no podía medirse.
Lo que hicimos
Reconstruimos los cobros por paciente y por mes de un ejercicio completo y de parte del siguiente. Ordenamos a los pacientes según su aporte y distinguimos la atención en una especialidad de la atención en varias. Contrastamos el precio de lista con el ingreso efectivo por sesión y con las tarifas de otros prestadores, según el propio dueño. Modelamos un escenario de ajuste de precios y calculamos su punto de equilibrio. Diseñamos también un registro único de pacientes con altas, abandonos y motivo.
Lo que identificamos
- Concentración: el 17 % de los pacientes generó casi la mitad del ingreso. Una séptima parte reunió la mitad. La estimación del dueño sobre quiénes sostenían el negocio resultó acertada.
- Valor de la atención integral: un paciente atendido en varias especialidades aportó más de cuatro veces lo que aportaba uno atendido en una sola.
- Fragilidad: unos pocos pacientes bastaban para cubrir los costos fijos del año. El ingreso mensual cayó más de la mitad entre el mes más alto y el más bajo, con costos casi constantes.
- Precio: el ingreso efectivo por sesión quedó más de 10 % por debajo del precio de lista. Según el dueño, otros prestadores cobraban entre una cuarta parte y la mitad más.
- Escenario: un alza cercana a 15 % en el ingreso por sesión mantenía el ingreso total aunque el volumen cayera 12 %. Faltaba conocer la reacción de la demanda.
Resultados
Este caso corresponde a la fase de diagnóstico y diseño. La implementación es decisión del cliente.
- Intuición verificada: la percepción del dueño se convirtió en una cifra.
- Decisión con umbral: el análisis fija hasta qué pérdida de volumen compensa un ajuste de precios.
- Medición posible: el registro permite calcular pacientes activos, altas y abandonos con su motivo. Su adopción corresponde al cliente.
Valor entregado
- Mapa del ingreso: qué pacientes y qué atención sostienen el negocio.
- Umbral de equilibrio: el límite de un ajuste de precios.
- Base para medir la deserción: un registro que antes no existía.
Un ajuste de precios es una apuesta. Ahora tiene un umbral.
Algunas cifras se presentan redondeadas por confidencialidad.
